Balaustres Martínez: una PYME a la conquista de Internet

Entrevista elaborada y publicada en Territorio Creativo

Julián Martínez Fernández tiene 38 años y cuenta con un FP de segundo grado administrativo, además de varios cursos de comercial. Hace 6 años, al morir su padre, se quedó al frente del negocio fundado por este,Piedra Artificial, que fabrica balaustres, decoración para jardines y demás. Las ventas se realizaban en la tienda y los clientes eran de la zona Santa Coloma del Cervelló.

En un principio, sin hacer ningún tipo de publicidad, los clientes llegaban a la tienda. Todas las ventas se hacían en la zona y las cosas iban bien. Sin embargo, esto empezó a cambiar: las ventas bajaban. Por suerte, Julián, a base de esfuerzo y de forma completamente autodidacta, se había ido formando en el uso de Internet. Era todo un pionero, aunque aún no le sacaba ningún partido profesionalmente.

Un día, decidió abrir su primera web, gracias a un hosting gratuito. En menos de un mes ya había conseguido su primer pedido. Y no sería el último. Fue aprendiendo, haciendo más webs y contratando un hosting de pago.

Actualmente, el 80% de sus ventas provienen de Internet y vende a 87 países.

Por supuesto, Julián no iba a dejar de lado los medios sociales. ¿El resultado? De momento no ha conseguido ventas directas, pero sí ha ganado en relevancia y tráfico a su web, además de conseguir algún que otro contacto interesante.

¿Cómo? Pues además de trabajo, Julián es un entusiasta de las métricas. Observa, prueba y mide los resultados.

Vivimos atosigados por las grandes cifras. Los millones de fans de las grandes marcas, los cientos de millones de usuarios de Facebook o las decenas de horas de vídeo que se suben a Youtube cada minuto. Pero a veces es bueno bajar a la realidad y entender que las pequeñas y medianas empresas no necesitan tantos fuegos artificiales.

Piedra Artificial ya vendía a través de su web cuando tenía 15 ó 20 visitas diarias (cifra que ya ha dejado bastante atrás, actualmente supera las 240 visitas diarias), y ahora consigue incrementar el tráfico a su página con sus seguidores en medios sociales. La calidad de una pequeña audiencia es mucho más importante para una pyme que las deslumbrantes cifras de las grandes.

Por supuesto, él lo sabe mejor que nadie, así que os dejo con una entrevista que tuvo la amabilidad de responder.

¿Cuándo te diste cuenta de que Internet y las redes sociales pueden potenciar tu negocio?

Indudablemente las nuevas tecnologías han cambiado mucho los hábitos de los clientes a la hora de buscar cómo satisfacer sus necesidades. Si antes era el cliente quien físicamente entraba a fábrica, ahora este mismo es quien virtualmente entra a la web. Este hecho lo pude constatar y percatarme de él cuando los clientes empezaban a dejar de venir físicamente y por el contrario la información la demandaban a través del teléfono.

Siendo un apasionado de internet, pude observar la proliferación de negocios que ofrecían sus servicios y ofertas a través de este medio, por lo que sumando el cambio de tendencia en mi clientela y constatando los beneficios que algunos negocios tenían en internet, me dí cuenta que la red era un medio excelente para potenciar el negocio.

¿Ha habido algo que te haya hecho replantear tu estrategia y cambiar algunas cosas en tu planteamiento? ¿Qué?

Lo cierto es que son muchas variantes las que he cambiado después de 4 ó 5 años. Mi primera web fue http://piedra–artificial.iespana.es , posteriormentehttp://balaustresmartinez.iespana.es, luego http://piedra–artificial.webnode.com a la que sumé www.piedra–artificial.es, en mayo de este año www.balaustresmartinez.com y recientemente estoy trabajando en www.piedra–artificial.info, de la primera a la última hay un cambio abismal, y ese es propiciado al conocimiento que he ido adquiriendo de lo que el cliente quiere y necesita.

Fundamentalmente, me he dado cuenta que mi cliente se nutre con la vista, las explicaciones escritas son interesantes y aportan muchos detalles, pero mi experiencia y los datos que mido a diario sobre mis webs, han hecho que centre mi atención en las imágenes. Estas hacen que los detalles escritos pasen a un segundo plano. Las imágenes para mis clientes potencian su imaginación y estimulan la percepción de ese producto que ha venido a buscar, desean ubicarlo en su torno, con lo que consigo avivar mas su deseo y asi desarrollar su necesidad.

Te doy un ejemplo: una de mis web con 6 imágenes en la portada tenía un índice de rebote grande, y el cliente que llegaba en muchos casos no pasaba de esa primera página, por lo que las páginas por visita eran poco más de una. Puse a cada imagen un enlace a una parte de la web relacionada con dicha imagen, y las páginas por visita aumentaron entre 6 y 7.

Y algo importantísimo en lo que he trabajado y sigo haciéndolo… La empatía.

Me esfuerzo por ponerme en la piel de quien busca los servicios y productos que ofrezco, facilitarle, asesorarle y en definitiva ayudarle a que su decisión satisfará la necesidad que tenia creada.

¿Qué tipo de recursos te han ayudado a crecer y mejorar?

Hay muchos y variados. Sin embargo los que considero más importantes son los blogs. Mis marcadores están plagados con blogs organizados por secciones. Blogs de diseño, los que me dan ideas. Blogs de aplicaciones, con los que puedo utilizar herramientas que me hacen más fácil el trabajo en varios campos. Blogs de marketing online, SEO, comercio relacionado con la construcción y mi sector y muchos más, que a diario recibo sus actualizaciones y que por supuesto leo y también comento en ellos.

Otra forma en la que he podido crecer y mejorar indiscutiblemente es Twitter.

La avalancha de información que se puede obtener en este medio es asombrosa. El conocimiento que adquieres por medio de él siempre es novedoso, fresco, en tiempo real y actualizado. Las relaciones que puedes tener con otros profesionales, tanto de tu mismo sector como de otros te abren un abanico para poder experimentar y adquirir nuevas ideas para aplicarlas a tu forma de negocio.

¿Tienes algún caso curioso que quieras compartir con nosotros?

A diario a mi correo llegan muchos e-mails de todas partes del mundo, y eso hace que sean muchas las experiencias y anécdotas que podría compartir. Pero te cuento una, que por emotiva y por pasarme hace bien poco la recuerdo muy gratamente.

En octubre contacto conmigo un cliente que habiendo visitado mi web estaba interesado en comprar una mesa para su jardín. Tras cruzar algunos e-mails me llamó por teléfono para resolver algunas dudas que tenía planteadas, tras resolvérselas, me dio los datos de envío para la mercancía. Tenía que enviarla a Arroyo del Ojanco, un pueblecito de la provincia de Jaén que está a 34 km. de Siles, donde nació mi padre y donde este verano fui a pasar un día de campo con mi familia, como otros veranos hacíamos cuando mi padre vivía. Lo curioso del caso es que le dije que había pasado este verano por su pueblo para llegar al de mi padre, y que estando en una zona de picnic conocida de la zona estuvo el programa Gente y me hicieron una pequeña entrevista que posteriormente fue emitida en el programa. Tras darle detalles me dijo: “Ah! Entonces te he visto…  ¿Tú eras el chico que llevabas la camiseta rosa y que venías al pueblo de tu padre?

Mi respuesta fue afirmativa y seguimos la conversación hablando de olivos, una de sus grandes aficiones y a la que dedica su tiempo, como una de las grandes aficiones que tuvo mi padre, sus olivos, y que de alguna manera a mí también me ha calado.

Algo que empezó siendo un contacto cliente/proveedor, tomó un rumbo totalmente diferente y paso a un plano más personal y emotivo.

Eso ha sido todo por hoy. No me gustaría despedirme sin darle de nuevo las gracias a Julián por su tiempo, amabilidad las imágenes que amablemente nos ha enviado.

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